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电子烟销售的主战场在线上还是线下?

发布日期:2021-03-04 来源: 互联网


  随着电子烟势头的高涨,如今各路精英纷纷涌入电子烟行业,承运财和段霏的加入只是一个缩影。前有锤子科技创始人罗永浩,锤子科技1号员工朱萧木,“同道大叔”创始人蔡跃栋,优步中国区高管汪莹;后有视觉志CEO沙小皮、军武次位面CEO曾航等人都已经创办了自己的电子烟品牌。

  另据了解,前拼多多高级公关副总裁郭光东加盟了悦刻,担任公关市场负责人,曾在京东、斗鱼任职过的资深公关人士方辉加盟铂德,担任合伙人兼CMO,曾任职阿里巴巴和摩拜的曹国星担任雪加电子烟公关副总裁,前喜力中国销售高管刘硕加入雪加电子烟,担任全国渠道销售负责人,除了这些,还有一大批各自领域的精英人士,也纷纷转投电子烟行业,选择了自己认可的电子烟品牌担任高管。

  各路精英为电子烟行业带来新气象

  各路精英的加入意味着他们将给电子烟行业带来不同的产品体验和运营模式。

  比如罗永浩、蔡跃栋等他们是互联网出身,因此他们经营的企业带有明显的互联属性,更加注重营销,尤其是他们都是“网红”出身,凭借自己的“流量”和“KOL”作用,为自己的电子烟品牌获得了大量的关注,也为产品的销量提供了保障和快速的线上销售途径。

  而朱萧木等曾专注于市场营销的企业高管则更专注于线下的营销,比如朱萧木创办的电子烟品牌先后与《乐队的夏天》“皇后皮箱”乐队,电影《跳舞吧!大象》,寺库明星车库等达成跨界合作,制作出专属的IP联名款产品,并且配合相应的场景进行销售。

  像方辉、程运财和段霏加入铂德,会在线下渠道、零售等方面发挥作用,他们会把主要销售途径集中在线下门店、渠道代理等方面。同时也意味着铂德将往3C路上发展。

  电子烟销售的主战场在线上还是线下? . 电子烟销售的主战场在线上还是线下?

  线上是目前购买电子烟的主要渠道

  很多人都觉得电子烟行业门槛低,把电子烟行业简单的归类为互联网项目,其实电子烟产业与互联网项目只开发线上产品不同,电子烟行业门槛其实很高,这是一个既要做产品又要做市场营销,既涉及线下又涉及线上,既涉及供应链又涉及线下渠道推广的行业。所以它需要一个综合能力很强的团队。

  如今的电子烟行业齐聚了各路营销高手、快消高手,渠道高手,以及投融资高手,那么究竟哪种模式才更适合电子烟的销售呢?

  我们先来看看世界第一电子烟品牌JUUL的购买渠道,41%的用户选择电子烟店购买,29%的用户选择便利店购买,药房和报摊占了9%,线下渠道占了非常高的比例。这对国内电子烟品牌的销售渠道运作具备很强参考性。

  电子烟销售的主战场在线上还是线下? . 电子烟销售的主战场在线上还是线下?

  不过基于目前我国对于电子烟政策还没有完全明朗的情况下,目前电子烟的主要销售渠道依然集中在线上。

  国内电子烟品牌在线上的销售渠道大多选择电商渠道和渠道进行直销。电商渠道以淘宝、天猫和京东为主,渠道以小程序商城和自媒体大号分销广告为主。

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  线下才是决定电子烟江湖地位的关键

  从蓝洞新消费获悉,业内一家知名电子烟品牌,2018年自营GMV占比为25%,预计2019年将减少到15%,相应地,渠道比例将上升至85%。在毛利率方面,自营为70%,渠道为35%。自营可以理解为品牌商进行的电商直销售卖,渠道可以理解为线下依赖第三方进行的代理分销模式。这说明线下的销售收入将成为决定电子烟品牌江湖地位的核心指标。

  所谓的线下渠道分为城市代理商和经销商,店铺铺设以及合作自动售卖机。

  代理分销会设立省市级代理,当地市场则开放给当地代理商拓展。O2O时代的地推模式可能会随着电子烟企业的增多而重新获得新生。

  其中店铺铺设包括超市、便利店、零售店、品牌专营店、蒸汽吧、KTV、酒吧、网吧、大排档、游乐厅等都是适合电子烟售卖的重要场景。

  有线下门店的店主表述,自己开了两家门店,没有做特别的宣传,只是靠口口相传,人带人的模式也活的很好,目前还在考虑多代理几家电子烟品牌。

  目前电子烟线下的销售渠道才刚刚开始,甚至有些品牌还没有开始铺设线下渠道。相信当政策一旦明了,线下将会是各大电子烟品牌的蜂拥争抢之地。

  因此蓝洞新消费预测:一旦各家把线下分销渠道打通,一场价格战可能将很快打响,到时候消费者极有可能抽到非常便宜的电子烟。


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